一、店鋪背景介紹

這是一家服裝店，其位置位于河南省鄭州市，店主營(yíng)產(chǎn)品為女裝、女包、絲巾等，客戶群體覆蓋青、中、老三個(gè)階段。本店目前面臨的主要問題在于尾貨的處理上。

二、SWOT態(tài)勢(shì)分析

優(yōu)勢(shì)：

①店鋪地理位置優(yōu)越，周圍商業(yè)區(qū)居多，本店對(duì)面為本地的人民醫(yī)院，日常人流較大；

②店鋪裝修精致，購(gòu)物環(huán)境良好，產(chǎn)品分類擺放有序；

劣勢(shì)：

①目前店鋪在客戶管理上存有一定缺陷，自開業(yè)以來，并沒有有效的建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)及添加客戶微信（不但是指老客戶，更指流動(dòng)客戶的信息留?。?/p>

②本店以往的營(yíng)銷活動(dòng)，本質(zhì)上除了一味的打折讓利，并無其他能夠產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷活動(dòng)。

機(jī)會(huì)：

①本店所處位置周圍商業(yè)店鋪居多，同時(shí)店鋪對(duì)面為本地的人民醫(yī)院，日?？土髁枯^大，潛在客戶較多；

②本店所處街道上，除一家男裝店外，無其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

威脅：

①本店是剛剛開業(yè)不久的新店，相比于附近步行街女裝同行，缺少老客戶資源、知名度以及客戶信任基礎(chǔ)；

②電商平臺(tái)對(duì)于服裝實(shí)體店生意的沖擊和威脅；

三、活動(dòng)方案

1、引流：易拉寶【免費(fèi)贈(zèng)品模型】

設(shè)置若干周邊目標(biāo)客戶群體較喜歡的產(chǎn)品（低成本產(chǎn)品）進(jìn)行陳列。

如：在店門口陳列一些精美時(shí)尚的女性襪子、發(fā)夾、發(fā)圈等產(chǎn)品，并在這些產(chǎn)品的上方，寫上大大的幾個(gè)字：“今天！你可以免費(fèi)拿走它們【每人僅限一次，任選其中一份產(chǎn)品進(jìn)行領(lǐng)取】”

2、朋友圈

①轉(zhuǎn)發(fā)以上宣傳彩頁(yè)活動(dòng)至朋友圈，點(diǎn)贊即是錢，一贊一元，僅限前50贊，除享受以上活動(dòng)之外，下次消費(fèi)200元以上，還可通過點(diǎn)贊對(duì)應(yīng)金額直接進(jìn)行減免；

②還在等待電商“雙11”開始，凌晨12點(diǎn)不睡覺守在手機(jī)旁去爭(zhēng)搶那幾百萬中才有一個(gè)的優(yōu)惠？不必了，直接來“衣衣不舍”！即日起至***號(hào)，津貼預(yù)售活動(dòng)火熱搶購(gòu)...

預(yù)存100元抵135元；

預(yù)存200元抵300元；

預(yù)存300 元抵500元；

津貼搶購(gòu)日期（雙11之前）：11月**號(hào)-11月**號(hào)；轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈即可享受搶購(gòu)資格！

接受微信轉(zhuǎn)賬預(yù)定，僅限前**名?。ㄔO(shè)置稀缺性，根據(jù)實(shí)際情況設(shè)定名額）；

朋友圈內(nèi)容：店鋪環(huán)境照片+商品照片+店長(zhǎng)微信二維碼等。

3、異業(yè)商家資源整合：

引流主張：凡客戶進(jìn)店，就免費(fèi)贈(zèng)送襪子【這里設(shè)計(jì)的贈(zèng)品僅供參考，具體設(shè)計(jì)根據(jù)當(dāng)?shù)厝说南埠脕碓O(shè)定】?jī)呻p！

操作方法：

①找到附近一些超市、美發(fā)店、鞋店、水果店，并告訴他們，免費(fèi)給他們提供贈(zèng)品，只要是有客戶在你家店鋪消費(fèi)，不論消費(fèi)多少都可以憑你們店鋪的小票來我這里領(lǐng)取價(jià)值10塊錢的襪子兩雙。

②當(dāng)有顧客拿小票過來領(lǐng)襪子時(shí)，告訴前來客戶除了可以免費(fèi)領(lǐng)走兩雙絲襪外，還可以進(jìn)店進(jìn)行免費(fèi)抽獎(jiǎng)！（搖獎(jiǎng)機(jī)參考圖片如下）

③抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品的設(shè)置可以是現(xiàn)金抵用券，可以是現(xiàn)金，可以是其他的一些小禮品。最高是免費(fèi)領(lǐng)取2套衣服，這個(gè)很難抽到的，中獎(jiǎng)率絕大多部分是20元的抵用券，然后可以告訴客戶本次消費(fèi)你可以直接抵20元現(xiàn)金在本店消費(fèi)使用。

④在策劃活動(dòng)前，要把店里有所有服裝進(jìn)行區(qū)隔，99元的服裝做為特價(jià)區(qū)服裝，并告訴客戶特價(jià)區(qū)是作虧本處理的，不參與使用20元現(xiàn)金券的。劃分特價(jià)區(qū)的目的就是讓客戶對(duì)店內(nèi)產(chǎn)品有價(jià)值的認(rèn)知，形成價(jià)格對(duì)比，促進(jìn)客戶消費(fèi)。

4、對(duì)于老客戶的激活：

通過前期溝通，進(jìn)而分析了解到本店鋪在經(jīng)營(yíng)過程中還是有積累了有一批老客戶資源。針對(duì)老客戶‘激活’設(shè)計(jì)如下：

①贈(zèng)送‘魚餌’，激活老客戶。

給每一位老客戶發(fā)一條短信或者是微信，比如：尊敬的**（稱呼），非常感謝您一直以來對(duì)我們店的認(rèn)可與支持。為此,我們?yōu)槟臏?zhǔn)備了兩雙共價(jià)值60元的竹炭纖維保健功能襪，請(qǐng)于下周前憑此條短信到店領(lǐng)取!【***店】歡迎您的光臨！

②引導(dǎo)成交，鎖定追銷。

當(dāng)老客戶過來時(shí)，先給客戶襪子,并再進(jìn)行引導(dǎo)說有新款上架，鼓勵(lì)顧客進(jìn)行試穿。

在顧客一邊選衣服時(shí)候，店鋪導(dǎo)購(gòu)員可在一旁進(jìn)行引導(dǎo)，如：**先生/女士，您好！咱們店為感謝老顧客，現(xiàn)在對(duì)于領(lǐng)取禮品的前50名客戶朋友還有一個(gè)優(yōu)惠，就是如果您今天購(gòu)買金額達(dá)到500元，你只需要將你今天消費(fèi)的金額，再加300元，共800元，預(yù)存在你的會(huì)員卡就可以了，以后你任何時(shí)候都可以過來消費(fèi)，還可以享受我們鉆石VIP的8折優(yōu)惠。(具體的金額設(shè)計(jì)需要根據(jù)產(chǎn)品具體利潤(rùn)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì))

③人情關(guān)懷，轉(zhuǎn)介紹設(shè)計(jì)讓老顧客轉(zhuǎn)介紹新顧客。

當(dāng)老顧客購(gòu)買結(jié)束時(shí)，告訴顧客“因?yàn)槟俏覀兘裉烨?0名顧客，同時(shí)您也是我們最忠實(shí)的老顧客，針對(duì)您這樣的貴賓，我們還推出了一個(gè)“知心朋友歡樂送”活動(dòng)，一共只有50個(gè)名額，現(xiàn)在我們?yōu)槟膬晌慌笥褷?zhēng)取了兩份禮品，分別是一張可享受9折的VIP會(huì)員卡和一個(gè)價(jià)值120元的禮品，您只需要留下您朋友的手機(jī)號(hào)碼和姓名，我們會(huì)通知他來領(lǐng)取，請(qǐng)您登記一下吧！

④借力老顧客拓展新客，循環(huán)鎖定銷售。

當(dāng)老客戶的朋友來到我們店里領(lǐng)取禮品的時(shí)候，進(jìn)行信息確認(rèn)，我們回到第二步對(duì)老客戶的朋友進(jìn)行同樣流程的銷售。同時(shí)在店里設(shè)計(jì)一個(gè)廣告牌，本店任何一款產(chǎn)品在購(gòu)買30天內(nèi)，有任何不滿意，都可以隨時(shí)來?yè)Q。展現(xiàn)出對(duì)售后的30天內(nèi)有任何不滿意都可以隨時(shí)來?yè)Q。展現(xiàn)出對(duì)顧客負(fù)責(zé)的態(tài)度。

5、成交+鎖銷

賣會(huì)員模式【會(huì)費(fèi)+超額充值卡+超級(jí)贈(zèng)品】

海報(bào)主題：肆無忌憚，十一提前大‘放假’今日只需花費(fèi)99元，就可以成為本服裝店的尊享‘金豬’會(huì)員。

會(huì)員權(quán)益：

①可享受到每月會(huì)員日的一些活動(dòng)政策以及免費(fèi)拿走一個(gè)會(huì)員贈(zèng)品；

（在每個(gè)月的會(huì)員周，要把贈(zèng)品圖片精美地發(fā)送到會(huì)員手機(jī)上，提醒會(huì)員可以來領(lǐng)取贈(zèng)品）

②獲得價(jià)值100元的本店無門檻消費(fèi)充值卡一張；

③獲得價(jià)值90多塊錢的家用小電器，包括美容棒、小風(fēng)扇、家用工具等等；【禮物待補(bǔ)充】

成本以及盈利分析：

①首先第一個(gè)，收了客戶99塊錢，然后送給客戶每個(gè)月參與優(yōu)惠活動(dòng)政策的資格，這個(gè)是不要成本的，反倒可以刺激和通知客戶，每個(gè)月來參加活動(dòng)，店鋪有一個(gè)合理的理由。

②一百元的充值卡其實(shí)就是客戶相當(dāng)于花99塊錢買了一個(gè)一百元的充值卡。

③這個(gè)90到120元的家用小電器，成本的話就在30到40元之間。

④一百元的充值卡，如果說客戶是買一百元以下的東西，當(dāng)然就可以直接買了；如果說買一百元以上的東西，還得需要進(jìn)行補(bǔ)差價(jià)，店鋪就還可以還能夠賺到更多的溢出消費(fèi)。

⑤共收客戶99元，花30元購(gòu)買贈(zèng)品，然后客戶共在店里消費(fèi)了99元的東西，按照40%毛利計(jì)算，消費(fèi)成本為59.4元，還有將近10塊錢凈利潤(rùn)，也就是說每辦出去一張卡，你有將近10塊錢的凈利潤(rùn)，而且你還獲得了每個(gè)月可以通知他來參加活動(dòng)的機(jī)會(huì)。

6、裂變

推薦1位朋友成為會(huì)員，可返還推薦者充值金額的20%，推薦2位朋友成為會(huì)員，可返還推薦者充值金額的30%，推薦3位朋友成為會(huì)員，可返還推薦者充值金額的50%，也就是只要推薦3位朋友成為會(huì)員，自己的充值金額可以全部返還。返還形式可以是現(xiàn)金形式，也可以是返還到會(huì)員儲(chǔ)值卡中用于無門檻消費(fèi)，根據(jù)店內(nèi)實(shí)際情況而定即可。

舉例：客戶A充值了500元，推薦朋友B也充值了500元，即可返還給客戶A 100元；推薦第二個(gè)朋友C充值了500元，即可返還給客戶A 150元；推薦第三個(gè)朋友D充值了500元，即可返還客戶A剩余的50%，也就是250元。