在中國眾多服裝市場(chǎng)中，廣州白云機(jī)場(chǎng)附近的石井或許是最不為人知的地方。然而，如今國內(nèi)許多服裝企業(yè)卻急需他們的幫助，因?yàn)樗麄兡軌騾f(xié)助企業(yè)處理高企的庫存。在這個(gè)行業(yè)中，誰能賺錢取決于誰的庫存更干凈，這已成為普遍規(guī)律。
夏華相對(duì)一批2010年前生產(chǎn)的美邦正品非常感興趣，但價(jià)格未能達(dá)成一致。美邦倉庫管理人員給出的報(bào)價(jià)是吊牌價(jià)的0.7折，而夏華相的心理價(jià)位是0.5折。夏華相并非普通的顧客，他是專門收購庫存的人，俗稱“庫存專家”。在前往美邦倉庫前，夏華相通過介紹人和一單生意，以平均每件7元的價(jià)格買走了7萬件衣服，包括T恤衫和棉衣。他解釋說，這些服裝雖然略有瑕疵，但在當(dāng)?shù)厝杂幸欢ǖ氖袌?chǎng)需求。夏華相當(dāng)認(rèn)同品牌的價(jià)值，現(xiàn)在收購庫存時(shí)，他通常會(huì)選擇名牌產(chǎn)品。然而，品牌永恒，品牌貨卻不是，他們不能拖延太久。畢竟，服裝這種商品，兩年以上的舊貨是無人問津的。在國內(nèi)，像夏華相這樣的人數(shù)以萬計(jì)，他們都來自廣東石井鎮(zhèn)這個(gè)地方，因此業(yè)內(nèi)也將他們稱為石井商幫。石井鎮(zhèn)被譽(yù)為中國的服裝尾貨天堂，這是一個(gè)隱蔽的行業(yè)。整個(gè)石井地區(qū)的年?duì)I業(yè)額超過100億元，而正常渠道的銷售額則高達(dá)幾千億元。第一次見到夏華相是在廣州白云區(qū)石井鎮(zhèn)的慶豐服裝城。在服裝城的一個(gè)顯要位置，他經(jīng)營著五個(gè)相連的檔口。在這里，可以看到許多英雄末路、被打回紡織物原形的國內(nèi)外名牌：成包堆放的似新似舊的名牌充斥著檔口的一二樓，沙發(fā)上、茶幾和辦公桌之間的空隙也堆滿了名牌，進(jìn)店的人一不小心就會(huì)踩到它們。那天下午，夏華相將幾個(gè)貨架的報(bào)喜鳥西裝樣品擺到檔口外的通道里。這批吊牌價(jià)上千或數(shù)千元、產(chǎn)于2009年的西裝是他兩三個(gè)月前的戰(zhàn)利品，總量有幾萬件之多，單價(jià)僅幾十元錢。為了維護(hù)形象，報(bào)喜鳥公司在賣出時(shí)把領(lǐng)子上的標(biāo)簽剪掉了。
“這里是中國的服裝尾貨天堂，也是全世界最大的?！毕娜A相的朋友陳付陽說。石井鎮(zhèn)確實(shí)具有一定的國際化氛圍。在慶豐、錦東等幾個(gè)服裝城里，不時(shí)能看到扛著大包衣服或者正在檔口看貨的黑人或中東人。有個(gè)沙特大戶是石井的?？?，“他每年來四五趟，帶著翻譯，一個(gè)檔口一個(gè)檔口目不轉(zhuǎn)睛地看，一般一個(gè)禮拜就會(huì)搞定一單?！标惛蛾栒f，這個(gè)沙特人一年從石井進(jìn)貨三四個(gè)億，曾經(jīng)一次拿了8000多萬元的貨。“不管什么牌子，是T恤還是羽絨服，庫存拖到不得不出的時(shí)候，收購均價(jià)也就幾塊錢一件。在我們這里，不管是我們收進(jìn)還是賣出，都是遠(yuǎn)低于生產(chǎn)成本價(jià)?！标惛蛾栒f，“服裝又不是金子，能保值。那些服裝廠商總以為，100塊錢成本的衣服，為什么要三五十塊賣給我們呢？他們舍不得。于是就一直壓著，可這東西越壓越不值錢。比如2008、2009年的貨，已經(jīng)不是價(jià)錢的問題了，就是幾塊錢給我們也賣不出去?，F(xiàn)在即使在偏遠(yuǎn)地區(qū)，大眾的需求也是要漂亮、款式好?！睂?duì)于那些庫存積壓如山的上市公司來說，留給他們的時(shí)間并不多。按服裝行業(yè)的成本結(jié)構(gòu)，大中型服裝企業(yè)的生產(chǎn)成本約占吊牌價(jià)的1.8至2.3折。在庫存市場(chǎng)上，需要的不是對(duì)價(jià)值的尊重，而是對(duì)低價(jià)心理的尊重。
在石井這個(gè)小鎮(zhèn)，尾貨生意規(guī)模龐大，據(jù)陳付陽估計(jì)，每年交易額超過100億元。盡管商戶眾多，石井的店租仍然非常便宜，一間20多平米的鋪?zhàn)樱伦鈨H需3000元。夏華相表示，石井的尾貨商鋪無需繳納稅款和管理費(fèi)，因此在當(dāng)?shù)卣磥聿⒉恢档弥匾暋?/span>
在這個(gè)龐大的尾貨市場(chǎng)中，絕大多數(shù)商家從未在網(wǎng)上發(fā)布過信息。陳付陽所代表的大戶，即便是在服裝行業(yè)內(nèi)頗具盛名，卻依然鮮為人知。他們就像是一個(gè)隱秘的群體，只有圈子里的人才能互相認(rèn)識(shí)。有時(shí)候，陳付陽在一個(gè)賓館入住時(shí)，可能會(huì)遇到幾十個(gè)熟人。可以想象，在數(shù)萬尾貨從業(yè)者中，這樣的情況肯定屢見不鮮。
陳付陽表示，在石井的庫存市場(chǎng)，投入一個(gè)多億現(xiàn)金的人堪稱“大鱷”。雖然這個(gè)數(shù)字與大型服裝上市公司相比顯得微不足道，但在庫存市場(chǎng)中，資金周轉(zhuǎn)效率要高得多。在服裝產(chǎn)銷企業(yè)中，一年最多做四季服裝，投資周轉(zhuǎn)四次；而在石井，周轉(zhuǎn)次數(shù)是無限的。一個(gè)億是什么概念？按服裝產(chǎn)銷企業(yè)的正價(jià)至少相當(dāng)于5億。而且，即使我們今天收到幾百萬，明天又收到幾百萬，資金一直在滾動(dòng)，5億這個(gè)數(shù)字還需要翻很多倍。
陳付陽操作了100多個(gè)牌子的尾貨，樣品多到店堂里根本掛不下。他表示：“每個(gè)牌子的貨，我們都是以幾萬件為單位。要知道，一年產(chǎn)銷幾百萬件服裝，在中國已經(jīng)算是超大集團(tuán)公司了?！?/span>
在石井，我們看到的是一種最講江湖規(guī)則的生意。A如果能找到一單貨，讓B去收，能賺10萬元的話，B會(huì)分給A5萬元。資金利息、倉庫租金和其他費(fèi)用都不用管。多年來，石井的店主們都是和找貨人這樣分賬，雙方?jīng)]有合同，依據(jù)的是行當(dāng)里自發(fā)形成的慣例。陳付陽表示，在石井的童裝圈子里，這種靠四處尋找貨源并與檔口老板共贏的人有幾百個(gè)。
曾與陳付陽合作過的童裝廠老板胡海東對(duì)他的行事風(fēng)格非常欣賞。當(dāng)他過來收貨時(shí)，他們并不讓他進(jìn)入倉庫，只是拿出樣品給他看，告訴他有多少件。如果他看中了，就會(huì)放下定金；他們?nèi)パb箱后，第二天他就過來把貨拉走了。如果遇到大倉庫，庫存數(shù)量太大，他就會(huì)聯(lián)合圈子里的幾個(gè)人一起來收。胡海東說，這個(gè)群體的存在非常有意義，庫存堆積在那里已經(jīng)是廢品，多少能回收一些資金，總比借民間高利貸來補(bǔ)充流動(dòng)資金要好，尤其是近年來，各地高利貸的行情都達(dá)到了三分以上。
“一單幾萬件的貨，少個(gè)幾百件或者摻了一些次品，對(duì)我們來說可以忽略不計(jì)。我們只是按各個(gè)品類的比例來給一個(gè)均價(jià)。”陳付陽表示現(xiàn)在的庫存貨源實(shí)在太多了，“現(xiàn)在全中國生產(chǎn)的童裝包括庫存貨，國內(nèi)的孩子十年也穿不完。”這話可能有些夸張，但也接近事實(shí)。
盡管一些知名公司對(duì)庫存幫往往表現(xiàn)傲慢不屑，但到了一定時(shí)候，他們也會(huì)求助于這些江湖上的及時(shí)雨。幾年前的某個(gè)晚上，陳付陽接到一個(gè)東莞打來的電話，說是一個(gè)老板急需2000萬元現(xiàn)金。陳付陽連夜聯(lián)系朋友湊齊了錢去拉貨。最近，陳付陽的朋友還完成了一筆1700萬元的大交易。
不要低估庫存幫的能力。伴隨著服裝業(yè)的多年擴(kuò)張，庫存幫也在壯大。陳付陽表示，以前我們需要湊2000萬元時(shí)需要很多家檔口共同努力，一家?guī)资f地湊；而現(xiàn)在只要兩家就能拿出這筆錢來。這個(gè)行業(yè)全是現(xiàn)金交易，不賒不欠，再?zèng)]有比這更簡單直接的生意了。
陳付陽表示，目前在很大程度上，石井鎮(zhèn)是服裝庫存最后的去向。然而，即使到了石井，庫存也還拖著一個(gè)長長的尾巴。像陳付陽、夏華相他們這樣的人是庫存市場(chǎng)的第一個(gè)層級(jí)，接下來還有成千上萬的全國各地庫存分銷商來找他們打貨。由于目前市場(chǎng)上的服裝庫存量太大了，誰也無法保證石井庫存能完全被消化。陳付陽透露，現(xiàn)在他們收購服裝也非常小心了，因?yàn)樗麄冏约阂伯a(chǎn)生了庫存。例如去年上半年，他們收購了100多萬件服裝，但到下半年仍有15%的服裝沒有被賣掉。這在這個(gè)行業(yè)中已經(jīng)十分不正常了。
信息時(shí)代，時(shí)尚更新速度越來越快。不僅是每個(gè)季度最新的流行趨勢(shì)，還有用戶越來越追求自我風(fēng)格。因此，服裝品牌對(duì)庫存管理能力的要求也越來越高。長期來看，服飾生意是時(shí)尚、質(zhì)量、價(jià)格和持續(xù)性的結(jié)合。然而，當(dāng)一家服飾公司出現(xiàn)問題時(shí)，往往最先體現(xiàn)在庫存上。
“這個(gè)行業(yè)看誰能賺錢，就是看誰的庫存更干凈?！边@是這個(gè)行業(yè)的普遍規(guī)律。唯品會(huì)庫存特賣模式的出現(xiàn)代表了這個(gè)行業(yè)長久以來的問題。早在2012年，李寧、安踏、361度、特步、匹克等42家上市服裝企業(yè)存貨總量高達(dá)483億元人民幣。而如今，庫存仍然是這些企業(yè)侵吞利潤率的炸彈。
東方證券最新研究顯示，大部分服飾企業(yè)的庫存天數(shù)都在150天以上，極少數(shù)有企業(yè)能夠把庫存天數(shù)控制在100天以內(nèi)。庫存是企業(yè)的生死戰(zhàn)，這是效率與成本長久博弈。
