1. 中國(guó)尾貨服裝的發(fā)展歷程

近年來(lái)，我國(guó)服裝工業(yè)取得了顯著的增長(zhǎng)。作為全球最大的服裝生產(chǎn)和出口國(guó)，我國(guó)已連續(xù)6年保持這一地位。1999年，我國(guó)服裝行業(yè)生產(chǎn)各類服裝138億件，出口創(chuàng)匯達(dá)300億美元，占我國(guó)出口貿(mào)易總額的154%,位居各行業(yè)之首。目前，我國(guó)共有45萬(wàn)家服裝生產(chǎn)企業(yè)，從業(yè)人員超過(guò)385萬(wàn)人，年產(chǎn)量超過(guò)億件的地區(qū)已有13個(gè)，服裝出口占總產(chǎn)量的一半以上，覆蓋了全球220多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

盡管我國(guó)是世界上最大的服裝出口大國(guó)，但一款服裝從流行趨勢(shì)發(fā)布、策劃、設(shè)計(jì)、制作，到進(jìn)入市場(chǎng)，需要一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的周期，這可能導(dǎo)致與市場(chǎng)需求產(chǎn)生距離。因此，服裝上市后，銷售情況并不總是如人意。正是這種特點(diǎn)決定了尾貨的產(chǎn)生。如今，無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外的服裝行業(yè)，都面臨著尾貨問(wèn)題。盡管策劃和管理水平不斷提高，但這一問(wèn)題仍難以完全解決。

全球金融危機(jī)對(duì)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了巨大影響，其中一方面是大量積壓的產(chǎn)品為尾貨市場(chǎng)提供了豐富的貨源；另一方面，消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)變化也很明顯，他們更加注重經(jīng)濟(jì)性、環(huán)保性和倫理性。這些因素為尾貨市場(chǎng)的發(fā)展創(chuàng)造了有利條件。尾貨必須是正品，不能是冒牌貨或舊貨。業(yè)內(nèi)人士通常將尾貨分為外貿(mào)尾貨、國(guó)內(nèi)品牌尾貨、企業(yè)積壓貨品和外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷貨品。

經(jīng)過(guò)10年的發(fā)展，廣州、北京等地已經(jīng)形成了一批規(guī)模較大的服裝尾貨批發(fā)市場(chǎng)。從經(jīng)濟(jì)倫理的角度來(lái)看，尾貨有助于充分利用這些產(chǎn)品。

2. 工廠尾貨的產(chǎn)生及其在市場(chǎng)中所占比例

工廠尾貨主要分為以下四種：第一種是品牌產(chǎn)品尾貨，或稱原單尾貨。這類貨品多為品牌代加工工廠用多余原料生產(chǎn)出來(lái)，產(chǎn)品的原料和輔料都與真正的商場(chǎng)產(chǎn)品一模一樣。由于產(chǎn)品質(zhì)量較高，價(jià)格也相對(duì)較高。

第二種是外貿(mào)尾貨。這些產(chǎn)品原本是為出口計(jì)劃生產(chǎn)的，由于細(xì)節(jié)上的差異導(dǎo)致檢驗(yàn)不合格而被廠家退回，這樣的產(chǎn)品價(jià)格最低，但銷售渠道最好。

第三種情況是由于每次生產(chǎn)企業(yè)在生產(chǎn)服裝時(shí)都會(huì)選擇多做一些，以便交貨時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)補(bǔ)充。交貨完剩下的這部分產(chǎn)品就會(huì)以非常低的價(jià)格賣掉。

最后一種是跟單尾貨。加工工廠覺得這一批訂單的款式樣子都很不錯(cuò)，應(yīng)該會(huì)有利可圖，就在生產(chǎn)訂單后采購(gòu)?fù)瑯踊蛘呦嗨频闹鬏o料，利用一定的時(shí)間集中生產(chǎn)出來(lái)，然后批發(fā)給各個(gè)大的批發(fā)商，之后流向全國(guó)各地，通常價(jià)格會(huì)翻兩倍甚至幾倍。

根據(jù)估計(jì)，服裝加工業(yè)每年的生產(chǎn)量達(dá)數(shù)十億件，從工廠生產(chǎn)中大約會(huì)產(chǎn)生3%至5%的尾貨比例。為了減輕庫(kù)存壓力，處理倉(cāng)庫(kù)中的服裝每年的“尾貨”量可以說(shuō)是一個(gè)天文數(shù)字。

3. 對(duì)外貿(mào)易商的尾貨如何進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)？

一般來(lái)說(shuō)，歐外商與外貿(mào)公司或工廠簽訂的加工合同都有規(guī)定服裝的具體數(shù)量，服裝成品可以有正負(fù)5%的差異。即使在信用證條款下，極端的數(shù)量差異一般是正負(fù)7-8%,在這個(gè)范圍內(nèi)多出來(lái)的服裝。

例如在上述服裝加工過(guò)程中，由于很多人力不可抗的原因?qū)е碌难诱`工期。外商對(duì)出貨期的要求非常嚴(yán)格，一旦延誤就可能被取消訂單。通常情況下，這些外貿(mào)服裝走的是海運(yùn)路線以節(jié)約成本。如果延誤了船期，工廠只能選擇發(fā)航空運(yùn)輸，運(yùn)輸成本可能已經(jīng)超過(guò)了工廠的加工利潤(rùn)。在這種情況下，工廠寧愿不發(fā)貨。另外還有外商、外貿(mào)公司倒閉等原因，很多已加工完的產(chǎn)品無(wú)法接收，這時(shí)候都會(huì)形成服裝的尾貨。

4. 中國(guó)哪些地區(qū)生產(chǎn)尾貨服裝？
中國(guó)的服裝企業(yè)主要集中在北方，如河北、遼寧、山東等地的長(zhǎng)三角地區(qū)，包括上海、江蘇和浙江。南方地區(qū)則有廣東、深圳和福建等地。

5. 現(xiàn)在尾貨批發(fā)商是通過(guò)什么途徑獲取尾貨服裝？
大型尾貨批發(fā)商通常直接與工廠溝通，通過(guò)自己認(rèn)識(shí)的工廠資源或通過(guò)中介(我們稱之為“尾販子”),這些人專門收集尾貨工廠的出貨信息。這些尾貨黃牛已經(jīng)形成規(guī)模，專淘渠道信息，他們賣給你信息是要收取傭金的。其次，一些二級(jí)、三級(jí)的尾貨批發(fā)商基本上是通過(guò)一級(jí)尾貨批發(fā)商出貨。

6. 尾貨批發(fā)商接收生產(chǎn)商的尾貨服裝時(shí)，有什么特點(diǎn)？需要一次性全部拿下嗎？
具體的特點(diǎn)是數(shù)量大，如果想要便宜的話，可以選擇包倉(cāng)庫(kù)。這個(gè)倉(cāng)庫(kù)的所有貨物都要拿下來(lái)，包庫(kù)后清倉(cāng)價(jià)格會(huì)很低，但也可能有很多殘次或款式不好的產(chǎn)品。然而，這種方式最適合渠道非常廣的人，一般人拿到這種貨很難處理，容易積壓。此外，還有挑選貨物的方式，現(xiàn)在工廠倉(cāng)庫(kù)現(xiàn)有的倉(cāng)庫(kù)尾貨中挑選覺得性價(jià)比高的服裝，相對(duì)而言，質(zhì)量、款式比較好，但成本價(jià)格會(huì)增加，相對(duì)資金和庫(kù)存的積壓降低。從上面可以看出，服裝尾貨風(fēng)險(xiǎn)和高利潤(rùn)是共存的。

7. 與普通內(nèi)銷的服裝相比，尾貨服裝有哪些明顯的特點(diǎn)？
(1)面料優(yōu)質(zhì)。外單的面料從棉花的選擇到布料的織法都有特殊的要求，很多供應(yīng)外單貨的紡織廠往往會(huì)采購(gòu)一套專門的織布機(jī)來(lái)滿足客戶的要求。外單服裝往往不是全棉的面料，而是含氨綸的，氨綸是一種新型纖維，價(jià)格很高。面料中氨綸含量越高，面料越貴。一般來(lái)說(shuō)，T恤一類的衣服多半是含百分之九十幾的棉，再加上氨綸，就是俗稱的精棉了，這樣的衣服手感柔軟，吸汗性能好，看上去可能有點(diǎn)舊舊的，顏色不是十分鮮艷，但是怎么洗都不起球，不褪色，即使打皺掛一下抖一抖就恢復(fù)原狀了。相反，顏色過(guò)于鮮艷的全棉服裝洗過(guò)幾次以后往往容易褪色，而且顏色太鮮艷的棉織品很有可能是因?yàn)槊媪系募兹┖砍瑯?biāo)。尾貨服裝尤其是出口歐美的衣服，即使是全羊毛的衣服洗后也不縮水，不起球。穿臟了就扔在洗衣機(jī)里洗，怎么洗都不變形，買來(lái)是怎么樣，洗完了還是什么樣。
(2)設(shè)計(jì)簡(jiǎn)約。這里主要指的是出口歐美的衣服。一般來(lái)說(shuō)樣式簡(jiǎn)潔，只有少量繡花，但繡花通常十分精致。有印花的話，也是不會(huì)掉的。而且樣板通常很好。看上去很普通的衣服，穿上身效果卻很好。
(3)價(jià)格親民。外單的價(jià)格一般都很便宜。尾貨服裝有好幾種。一種是有輕微瑕疵，如小破損、扣子的花紋不對(duì)、商標(biāo)訂錯(cuò)位置、字母印錯(cuò)等，大都不影響穿著。一種是訂單剩余的衣服，按規(guī)定應(yīng)該銷毀。這時(shí)有的廠家會(huì)剪標(biāo)或者干脆沒有標(biāo)。還有一種是由于沒有按時(shí)完成訂單，下單商取消合同的現(xiàn)象。這時(shí)服裝廠就虧大了，只能把已經(jīng)做好的衣服低價(jià)甩出，不過(guò)這種情況一般比較少。分析以上幾種情況我們可以知道，外單的衣服是相當(dāng)便宜。

8. 歐美的尾貨服裝有哪些特點(diǎn)？
面料優(yōu)質(zhì)、設(shè)計(jì)簡(jiǎn)約、工藝要求高、大眾化；缺點(diǎn)是版型過(guò)大，不適合亞洲人的身材尺寸。一般零售店的售價(jià)會(huì)比較高，而且單量比較小。品牌附加值含量高。
9. 日韓的尾貨有哪些特點(diǎn)？
款式時(shí)尚、用料講究、比較時(shí)尚；售價(jià)不會(huì)太高。

10. 再分析一下一件尾貨到達(dá)消費(fèi)者手中的流程；其中的價(jià)格是如何增加的？
從工廠到一級(jí)尾貨批發(fā)商手中，然后倒二級(jí)批發(fā)商手中(可能還有三級(jí)的),最終到零售商的店鋪里，然后面對(duì)的是終端的消費(fèi)群體。正常行內(nèi)每級(jí)批發(fā)商的利潤(rùn)額在25%左右。當(dāng)零售店面對(duì)消費(fèi)者的時(shí)候，價(jià)格可能會(huì)增加很多。舉例：尾貨批發(fā)商一件LONDON FOG的風(fēng)衣，批發(fā)給零售商是90元，但是根據(jù)不同的城市、不同定位的零售店，最高的能賣1000多。

 尾貨服裝零售商的特點(diǎn)及其銷售場(chǎng)所如下：

1. 低端路線的尾貨服裝零售商：這類零售商通常以低價(jià)格吸引顧客，店內(nèi)服裝價(jià)格較低，一般一件T恤價(jià)格在10元-50元之間，外套也不過(guò)七八十元的價(jià)格。雖然服裝款式獨(dú)特，但面料和做工一般，擺放也不講究。主要顧客是經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限的學(xué)生和收入較低的市民，他們?cè)诜艑W(xué)后會(huì)到店里挑選一兩件衣服。這類零售商通常在校園周邊或居民區(qū)附近開設(shè)店鋪。

2. 中高檔路線的尾貨服裝零售商：這類零售商走的是中高檔路線，門面寬敞，種類齊全，除了服裝外還銷售各種家居飾品、鞋、包等。與走低端路線的外貿(mào)服裝店相比，中高端精品類型的零售店經(jīng)營(yíng)起來(lái)相對(duì)輕松，利潤(rùn)點(diǎn)高，主要目標(biāo)顧客是喜好個(gè)性服裝的時(shí)尚男女。這類零售商在社區(qū)商業(yè)區(qū)或購(gòu)物中心附近開設(shè)店鋪。

3. 二級(jí)批發(fā)商：這類批發(fā)商主要在全國(guó)各地的一些服裝市場(chǎng)檔口模式經(jīng)營(yíng)，如深圳的筍崗倉(cāng)庫(kù)、王宏服裝城，北京的動(dòng)物園、天蘭天，廣州的錦東、廣大等。此外，還有公司倉(cāng)儲(chǔ)式批發(fā)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找客戶，倉(cāng)庫(kù)現(xiàn)場(chǎng)看貨和網(wǎng)絡(luò)訂貨為主。這個(gè)模式的一般性走量比較大，價(jià)格也便宜。例如：廣州【布梵】季歌服飾有限公司為代表。

4. 網(wǎng)絡(luò)銷售：隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來(lái)越多的尾貨服裝零售商選擇在網(wǎng)上銷售。他們通過(guò)電商平臺(tái)、社交媒體等渠道進(jìn)行宣傳和銷售，覆蓋范圍更廣，方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地購(gòu)買。

總之，尾貨服裝零售商的特點(diǎn)及其銷售場(chǎng)所多種多樣，包括低端路線、中高檔路線、二級(jí)批發(fā)商和網(wǎng)絡(luò)銷售等。不同的零售商根據(jù)自身的特點(diǎn)和定位選擇合適的銷售場(chǎng)所，以滿足不同消費(fèi)者的需求。

一、全國(guó)各地零售店鋪模式
1. 零售店面：以零售店面的形式，一般規(guī)模從幾平到幾百平，采用零售模式，利潤(rùn)較高。
2. 早市、夜市、展會(huì)：在二三級(jí)城市、城郊區(qū)縣走街串巷甩貨，這個(gè)模式的貨品質(zhì)量、款式一般價(jià)格低廉，主要針對(duì)喜歡價(jià)格便宜的消費(fèi)群體。
3. 網(wǎng)絡(luò)零售店鋪：如今新型發(fā)展起來(lái)的網(wǎng)絡(luò)零售店鋪，如淘寶、易趣等獨(dú)立網(wǎng)絡(luò)商城，這個(gè)模式的特點(diǎn)是銷售量大，對(duì)品質(zhì)款式的要求較高。目前與一些剛剛起步上線的大型網(wǎng)絡(luò)商城相比，由于剛開始起步?jīng)]有獨(dú)立的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)渠道，單款的量也不是很大，所以也會(huì)拿一些尾貨進(jìn)行銷售。但等到做起來(lái)了，肯定會(huì)自己設(shè)計(jì)、自己生產(chǎn)。

二、尾貨服裝店陳列注意事項(xiàng)
1. 由于外貿(mào)尾貨在出廠或運(yùn)輸途中可能沒有獨(dú)立包裝等原因，拿回來(lái)時(shí)需重新熨燙、檢查，并與其他服裝搭配，提高附加價(jià)值和品相值。
2. 合理定價(jià)，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，切勿暴利。
3. 主要體現(xiàn)在面料、質(zhì)量、時(shí)尚等因素上。

三、尾貨服裝定價(jià)原則
1. 沒有具體的法則，主要取決于不同的零售店。宗旨是：合理定價(jià)，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，切勿暴利。
2. 主要體現(xiàn)在面料、質(zhì)量、時(shí)尚等因素上。

四、尾貨服裝銷售優(yōu)勢(shì)
1. 花最少的錢買到最超值的物品。
2. 主要體現(xiàn)在面料、質(zhì)量、時(shí)尚等因素上。
3. 總括：花最少的錢買到最超值的物品。

五、2014年尾貨市場(chǎng)銷售情況
1. 與往年相比，2014年尾貨市場(chǎng)銷售額減少，主要原因包括金融危機(jī)、原產(chǎn)料成本增加、工廠工人工資成本增加等。導(dǎo)致很多國(guó)內(nèi)大的外貿(mào)服裝加工廠訂單量減少，有訂單不生產(chǎn)，尾貨服裝量下降。

六、尾貨服裝未來(lái)發(fā)展展望
1. 尾貨市場(chǎng)將更加專業(yè)化：目前中國(guó)尾貨業(yè)態(tài)僅占到服裝總產(chǎn)業(yè)的5%左右，品牌折扣店對(duì)于中國(guó)品牌等比例增長(zhǎng)的庫(kù)存量來(lái)說(shuō)，其發(fā)展形勢(shì)和空間不言而喻。近年來(lái)，各種形式的服裝尾貨店開始出現(xiàn)，解決了品牌和渠道商的庫(kù)存之累，優(yōu)化了服裝產(chǎn)業(yè)鏈。但因貨品渠道、價(jià)格、經(jīng)營(yíng)管理上的不規(guī)范，使整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)生了不和諧乃至摩擦的局面。尾貨模式從批發(fā)到品牌零售的轉(zhuǎn)變，需要品牌商、渠道商、折扣商攜手合作，統(tǒng)一貨品的渠道、價(jià)位，嚴(yán)把尾貨流通關(guān)是關(guān)鍵。
2. 個(gè)人看法：尾貨服裝的未來(lái)前途未卜。主要有三個(gè)原因：一是尾貨服裝的貨源越來(lái)越少；二是從業(yè)人員增加；三是造假、制假的產(chǎn)品越來(lái)越多。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，一家服裝公司還是應(yīng)該發(fā)展自己的品牌和專利產(chǎn)品，相對(duì)于做尾貨而言，尾貨跟單更有發(fā)展前景。簡(jiǎn)單說(shuō)就是選用一些品牌服裝的設(shè)計(jì)、面料，做自己的品牌。這樣不僅節(jié)約了成本，而且在設(shè)計(jì)上能跟上流行趨勢(shì)，但在價(jià)格上卻有很大的優(yōu)勢(shì)。