上個(gè)月剛剛在納斯達(dá)克掛牌上市的寶尊成為電商代運(yùn)營(yíng)行業(yè)最受關(guān)注的公司。寶尊當(dāng)時(shí)提交的IPO招股書(shū)主要描述了其兩大商業(yè)模式：電商服務(wù)和品牌經(jīng)銷(xiāo)，而億邦動(dòng)力網(wǎng)近期注意到，寶尊還有一項(xiàng)低調(diào)潛行的業(yè)務(wù)被忽略，即已經(jīng)運(yùn)行一年多的尾貨特賣(mài)平臺(tái)“賣(mài)客瘋”。

什么樣的誘惑，讓這家做了8年“賣(mài)水人”的電商服務(wù)商動(dòng)了“平臺(tái)心思”？

（圖：寶尊IPO路演PPT內(nèi)介紹的三種商業(yè)模式，前兩種是服務(wù)收入，第三種是經(jīng)銷(xiāo)收入）

自建平臺(tái)的誘惑

億邦動(dòng)力網(wǎng)了解到，賣(mài)客瘋上線于2014年3月15日，主要以移動(dòng)客戶(hù)端為陣地，定位品牌尾貨特賣(mài)。目前，賣(mài)客瘋平臺(tái)由寶尊全資子公司“上海尊溢商務(wù)信息咨詢(xún)有限公司”運(yùn)作，團(tuán)隊(duì)規(guī)模約90人，其去年的GMV已接近3400萬(wàn)元，其中95%來(lái)自移動(dòng)端。

（圖：寶尊路演PPT對(duì)賣(mài)客瘋的簡(jiǎn)單介紹）

在唯品會(huì)、聚劃算等巨頭特賣(mài)平臺(tái)霸占市場(chǎng)的背景下，寶尊如此低調(diào)地上線這一業(yè)務(wù)，是基于怎樣的考慮？

賣(mài)客瘋CEO張正平告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)，寶尊最初做賣(mài)客瘋的動(dòng)力來(lái)自庫(kù)存消化需求。據(jù)他介紹，寶尊經(jīng)銷(xiāo)和代運(yùn)營(yíng)的商品中總會(huì)產(chǎn)生一些殘次品（貨值規(guī)模在每月200萬(wàn)元左右），雖然不能在大平臺(tái)旗艦店銷(xiāo)售，但并不影響顧客使用。因此寶尊試圖通過(guò)一個(gè)獨(dú)立的平臺(tái)來(lái)清理這批貨品。億邦O2O產(chǎn)業(yè)峰會(huì)，7月10日將在廣州舉行，嘉賓陣容、會(huì)議規(guī)格、演講尺度一如既往，你懂得！點(diǎn)擊底部“閱讀原文”搶先購(gòu)票。

嘗試了一段時(shí)間之后，賣(mài)客瘋團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率非常不錯(cuò)，而市場(chǎng)上確實(shí)還沒(méi)有同類(lèi)的平臺(tái)出現(xiàn)，于是“搶占藍(lán)?！背蔀槠淠繕?biāo)，因此，在過(guò)去一年多時(shí)間內(nèi)，賣(mài)客瘋一直低調(diào)潛行，不愿意做過(guò)多曝光。

賣(mài)“尾貨中的尾貨”

不過(guò)，雖然賣(mài)客瘋上線的最初定位是做“殘次品電商”，但其在運(yùn)作過(guò)程中發(fā)現(xiàn)供應(yīng)鏈方面存在一定局限（貨源不如預(yù)想的多），所以逐漸加入了品牌尾貨，比如品牌商的過(guò)季商品（比如一到兩年）。

（圖：賣(mài)客瘋銷(xiāo)售有95%來(lái)自移動(dòng)端）

“我們不介意采購(gòu)最老的貨、有瑕疵的貨?！睆堈奖硎?。因?yàn)榻?jīng)過(guò)一段時(shí)間的測(cè)試，他發(fā)現(xiàn)這類(lèi)商品依然有不小的市場(chǎng)需求，且采購(gòu)成本非常低，還有可觀的利潤(rùn)。據(jù)他透露，賣(mài)客瘋的商品毛利能夠維持在22%左右。

把商品門(mén)檻降低，成為賣(mài)客瘋與唯品會(huì)、聚劃算等大平臺(tái)的關(guān)鍵區(qū)別。“尾貨中的尾貨”，這是張正平給賣(mài)客瘋的商品定位。他介紹，這類(lèi)產(chǎn)品通常有輕微瑕疵（比如略有污漬，但不影響穿著的服裝），價(jià)格會(huì)非常低（張正平笑稱(chēng) “比假貨還低”），大平臺(tái)不會(huì)引入這類(lèi)商品拉低平臺(tái)客單價(jià)。

據(jù)張正平介紹，賣(mài)客瘋的貨源有三類(lèi)：自營(yíng)商品、代運(yùn)營(yíng)品牌的商品、引入其他品牌的商品。目前平臺(tái)品牌數(shù)量已達(dá)到500多家，其中有60多家是寶尊長(zhǎng)期合作的客戶(hù)品牌。為了提高對(duì)品牌商的吸引力，賣(mài)客瘋承諾兩年內(nèi)零扣點(diǎn)、零傭金，將商家入駐成本降到最低。這也意味著，現(xiàn)階段的賣(mài)客瘋對(duì)于寶尊來(lái)說(shuō)，更大程度上是一個(gè)“花錢(qián)”的業(yè)務(wù)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)注意到，在500多家品牌中，賣(mài)客瘋會(huì)選擇知名度高、有穩(wěn)定貨源的品牌（如耐克、阿迪達(dá)斯等）做長(zhǎng)期引流，而其他的品牌則通過(guò)輪換方式上貨。張正平介紹，通常一個(gè)品牌的銷(xiāo)售周期為4天。

瞄準(zhǔn)三四線城市年輕人

值得注意的是，由于賣(mài)客瘋最初定位運(yùn)動(dòng)品類(lèi)，因此其男性產(chǎn)品偏多。據(jù)張正平介紹，目前賣(mài)客瘋的用戶(hù)集中在三四五線城市，18~25歲的年輕人，這類(lèi)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力不高，但對(duì)品牌也有一定的認(rèn)知。平臺(tái)客單價(jià)能達(dá)到150元。

這一用戶(hù)定位也決定了賣(mài)客瘋的引流渠道。據(jù)張正平介紹，目前賣(mài)客瘋主要的流量來(lái)源是QQ空間、百度貼吧、新浪微博等。不過(guò)其主要通過(guò)這些渠道帶來(lái)App下載，而非直接的商品銷(xiāo)售。

張正平表示，賣(mài)客瘋預(yù)期在兩年內(nèi)做到年銷(xiāo)售額突破10億元。據(jù)寶尊IPO招股書(shū)中透露的數(shù)據(jù)，賣(mài)客瘋App目前下載量380萬(wàn)，注冊(cè)用戶(hù)數(shù)75.8萬(wàn)，2014年GMV 為3390萬(wàn)元人民幣，2015年第一季度GMV達(dá) 2250萬(wàn)元人民幣。

商家買(mǎi)賬嗎？

不過(guò)，賣(mài)客瘋的這一模式仍然讓一部分業(yè)內(nèi)人士為其捏一把汗。一位資深電商平臺(tái)負(fù)責(zé)人就向億邦動(dòng)力網(wǎng)表示，該模式很容易達(dá)到天花板?！捌放莆藏浺?guī)模始終是有一定限制的，唯品會(huì)、聚劃算基本能滿足清貨需求，而‘尾貨中的尾貨’就更少了。通常情況下，廠家在出廠的時(shí)候都是不要瑕疵品的，只有在二次運(yùn)輸和流通環(huán)節(jié)會(huì)產(chǎn)生一定量的瑕疵品，這個(gè)市場(chǎng)太小了?！?/span>

另外，這種模式對(duì)商家的吸引力如何呢？一家服裝品牌商電商負(fù)責(zé)人向億邦動(dòng)力網(wǎng)介紹，目前國(guó)內(nèi)品牌商對(duì)于“臟損”類(lèi)商品的處理方式通常是回收或者損毀，一般不會(huì)用作銷(xiāo)售。即便是斷碼類(lèi)的產(chǎn)品，很多商家會(huì)選擇銷(xiāo)往中東、中非等地，“論斤賣(mài)，整柜整柜發(fā)往非洲”。

而之所以要銷(xiāo)往國(guó)外，不是因?yàn)閲?guó)內(nèi)沒(méi)有需求，而是因?yàn)樵趪?guó)外低價(jià)甩賣(mài)對(duì)品牌的損害不大，而國(guó)內(nèi)則不然。因此，“這種又低質(zhì)又低價(jià)的模式，品牌商一般是不會(huì)考慮的?！?/span>